Багатьох бізнесменів хвилює питання про те, як стати дистриб'ютором і вивести свою компанію на високий рівень рентабельності в умовах сучасного російського ринку. Щоб відповісти на нього, потрібно буде проаналізувати цілий ряд важливих аспектів роботи в цій галузі.

Ринок вимагає новинок

Темпи зростання продажів автомобілів в останні роки знижуються, що обумовлено поступовим насиченням цього ринку. Разом з тим в Росії відмінно продаються моделі нових або маловідомих брендів. Тому підприємцям, які планують відкривати дилерські центри, має сенс налагодити поставки автомобілів рідкісних або не мають історії продажів в нашій країні. Найменша частота присутності машин такого типу - в регіонах на схід від Уралу.

Не так багато як таких дилерів: в Новосибірську, наприклад, всього лише кілька брендів мають більш ніж одного дилера. У сусідніх сибірських містах - Томську, Іркутську, а також в Барнаулі і Кемерово - багато відомих марок автомобілів не продаються зовсім. Дистриб'ютори, як правило, звертають увагу на населені пункти з більш високим числом жителів.

Спочатку конкурс, потім бізнес

Вибір перспективної географії ринку - це тільки перший крок підприємця на шляху до відкриття дилерської фірми. Як стати дистриб'ютором? Необхідно пройти відбір за критеріями компанії-виробника автомобілів. Останню, як правило, цікавить така інформація, як статутний капітал дилера, характеристики центру продажів, відомості про профіль підприємства, бізнес-план дистриб'ютора.

В цілому є близько 30 положень. Вони розподілені за чотирма основними групами: юридичні, фінансові, матеріальні та людські ресурси. Але це тільки перший раунд відбору: потім піде складний переговорний процес, за підсумками якого автовиробник вибере конкретного дилера.

Буває так, що жодна з пропозицій конкурсантів не влаштовує фабрику, отже, процедура запускається заново. Часто самі підприємці не розуміють, як стати дилером автомобілів у відповідності з усіма тонкощами процесу.

Саме так сталося в Омську, коли конкурс на відкриття офіційного представництва влаштовувала фірма Skoda. Деякі виробники встановлюють свого роду випробувальний термін (як, наприклад, це робить Volvo), обвинувачений в договорі з дилером, який виграв конкурс. Варто зазначити, що найвищі шанси перемогти - у того дистриб'ютора, який покаже, що його імідж повністю відповідає бренд-коду фабрики-постачальника машин.

Поріг входження високий

Оскільки продаж машин - серйозний бізнес, критерії допуску підприємців на ринок значно вище, ніж в більшості інших галузей. В цей сегмент не потрапити просто так. Стати дистриб'ютором може бізнесмен, що володіє високими фінансовими можливостями: обсяг початкових інвестицій в дилерський центр може становити мільйони доларів, а то й десятки мільйонів (як було у випадку з новосибірськими салонами з продажу марок Nissan і Toyota). Крім «посівних» вкладень, бізнес, щоб бути конкурентоспроможним, буде змушений вкладатися в рекламу, а це, за підрахунками експертів, ще близько 200 тисяч євро щороку.

Великий і термін виходу дилерського центру на окупність - 5 років і більше. Цьому показнику з роками властиво збільшуватися: норма прибутку, у міру насичення ринку, весь час падає. У Європі, наприклад, дилери виручають з продажів готових автомобілів близько 2%. Значно вище може бути показник для автозапчастин - близько 30%, і на даний факт підприємцям варто звернути особливу увагу. У той же час бізнесменів, які готові працювати на всіх цих умовах, не так багато, особливо в провінційних містах.

тонкощі облаштування

Якщо конкурс пройдено і гроші знайдені, то наступний крок підприємця - організація інфраструктури. Працездатний дилерський центр включає в себе ряд компонентів. По-перше, це повинна бути стоянка для машин, обладнана всіма необхідними аксесуарами. Даний об'єкт - особа компанії-дилера і важливий фактор успішного продажу.

По-друге, всі машини, що виставляються в шоу-румі, повинні бути доведені до блиску: знадобиться якісна автомийка. По-третє, за автомобілями потрібен постійний догляд з точки зору технічного контролю: дилеру буде потрібно власний автосервіс.

По-четверте, оскільки ми визначили, що найбільшу прибутковість в цьому бізнесі дає продаж запчастин, то до складу інфраструктури фірми повинен буде увійти окремий магазин даного профілю. Для кожного із зазначених підрозділів дилерського центру належить найняти кваліфікований персонал.

розташовуємося оптимально

Географія місцезнаходження автосалону повинна бути чітко продумана. Як відкрити дистриб'юторську компанію з урахуванням цього фактора? Найважливіша умова - розташування фірми біля активно використовується автотраси. Це загальний закон для будь-якого ринку: чим вище купівельний трафік, тим краще йдуть продажі.

Потенційним клієнтам потрібно створити умови для зручного відвідування салону: тобто якщо з траси спочатку немає обладнаного з'їзду, то підприємцю доведеться побудувати його самостійно.

Вітрина автосалону обов'язково повинна бути спрямована в бік дороги, звідки їдуть майбутні покупці. Та сама жвава траса може бути і не в центрі міста: необхідно вивчити транспортну інфраструктуру вулиць і знайти місце, де будуть оптимально поєднуватися інтенсивність трафіку і витрати на будівництво (оренду) автосалону і прилеглих до нього об'єктів.

Як було сказано вище, найважливіша складова прибутковості бізнесу з продажу машин - це післяпродажне сервісне обслуговування. Принципово важливо створити умови для комфортного звернення в центр відразу двох груп клієнтів - тих, які їдуть з метою придбання автомобіля, і завдають візит в салон, щоб купити запчастини.

формальності

Як стати дистриб'ютором і вести роботу легально? Підприємець повинен буде зареєструватися як юридична особа. Оптимальний варіант - товариство з обмеженою відповідальністю. Специфіка роботи в даному статусі, однак, така, що потрібно мати справу з ПДВ, а також з податком на поставлений дохід - це необхідно враховувати.

При подачі заяви на державну реєстрацію найкраще використовувати такі коди КВЕД: 50.10, 50.20, а також 50.3. Дані значення дозволяють фірмі вести діяльність з торгівлі автотранспортом, здійснювати техобслуговування машин, виробляти їх ремонт, а також продавати запчастини, вузли та деталі.

Не можна не відзначити в КВЕД найважливіший код - 65.23.2. Він означає, що фірма буде працювати як дилер. Підприємцю важливо не забути провести реєстрацію компанії в пенсійному, а також у позабюджетних російських фондах.

Практика дилерського бізнесу така, що потрібно оформлення документів в Державному пожежному нагляді і Росспоживнагляді. Наступні кроки - відкриття розрахунково-касового рахунку в банку, покупка ККМ і іншої техніки даного профілю.

І, нарешті, потрібно буде сходити в Управління потребринка, щоб внести відомості про фірму в торговий реєстр, а потім там же отримати свідоцтво. Можливо, знадобляться сертифікати на проведення робіт в режимі автосервісу - їх видає Ростест. Як стати дилером автомобілів і успішно пройти всі ці складні процедури - питання, дуже актуальні для підприємців.

вибираємо постачальників

Бізнес-план дистриб'юторської компанії повинен, перш за все, включати положення, що стосуються цінового сегмента, в якому будуть вестися продажу. Власне, чим дорожчим буде бренд, чим вище ступінь його розкрученості, то більша стануть суми, які підприємцеві доведеться вкладати в бізнес. Час від часу автосалону доведеться нести витрати, пов'язані з тими чи іншими вимогами бренду щодо стратегії ведення бізнесу.

Цілком припустимо почати продажі з машин низькобюджетних марок, потім, у міру виявлення попиту, переходити на більш дорогі. Не виключений варіант поєднання в одному салоні декількох брендів. Потрібно мати на увазі, що деякі виробники вельми прискіпливі до маркетингової політики дилерів, люблять радити, що і як потрібно робити.

Методи зарубіжних брендів можуть відрізнятися від тих, які характерні для російських фірм, але про те, як стати дилером іноземної компанії, наші підприємці замислюються все частіше. Попит на машини з-за кордону серед громадян РФ зростає значними темпами.

Чому «Хонда»?

Автомобілі цієї японської марки відмінно вписуються в російський ринок. По-перше, у машин «Хонда» підвищена зносостійкість деталей - набагато вище, ніж, скажімо, у більшості китайських іномарок, поступово наповнюють автосалони в нашій країні. Якість металу у «японців» незмінно високу. Honda - один з найбільших в світі виробників двигунів для автомобілів. Цей бренд - лідер з технологій і рівнем розробки різних точної механіки.

Багато машин «Хонда» мають знижений витрата бензину і моторного масла. Двигуни цього виробника дуже легко запускаються, відповідають найсучаснішим вимогам екологічності. Розгалужена мережа брендованих сервісів «Хонда» - одна з найбільших в світі, і у автодилера не виникне проблем з постачанням своїх салонів оригінальними запчастинами. Але перш ніж вирішувати питання про те, як стати дилером «Хонда» і адаптувати бізнес до продажу машин цієї марки, підприємцю необхідно з'ясувати, чи підходять «японці» ринку конкретного регіону.

Де закуповувати машини?

Найпростіший варіант - знайти постачальників в країні, де автомобілі виробляються. Однак в рамках цього сценарію дилеру доведеться самому працювати над логістикою, здійснювати контроль над каналами доставки транспорту від заводу до салону.

Серед обов'язкових процедур, які повинен проходити підприємець - покупка страхових полісів для автомобілів, оформлення машин на митниці, сплата всіх необхідних зборів. Для оптимізації роботи в цьому напрямку дилер може створити всередині фірми особливу структуру, що займається доставкою продаваного транспорту з заводу.

Для багатьох бізнесменів не зовсім зрозуміло, як стати дистриб'ютором в рамках даної схеми, і вони вважають за краще інший варіант - аутсорсинг. тобто знаходять компанію, готову робити те ж саме з оплатою за конкретні види послуг. Вибираючи таку фірму, потрібно переконатися, що вона володіє ліцензією на здійснення перевезень, має сертифікати відповідності вимогам Євро-2 і, як правило, Євро-3. Знадобиться також документ, що підтверджує статус компанії як ліцензованого митного перевізника. Інший формат закупівлі - у офіційного імпортера. Це значно спрощує роботу дилера. Питання лише в тому, щоб знайти компетентну фірму даного профілю.