Той час, коли попит і пропозиція товарів на ринку були досить непропорційні, тобто попит значно перевищував пропозицію, давно закінчилося. А значить закінчився і той період, коли товар просто розлітався з полиць без будь-яких зусиль з боку виробника або власника торгової точки.

Сьогодні, для того щоб стати лідером продажів в окремій ніші ринку, потрібно буде дуже постаратися. В першу чергу необхідно навчиться позиціонувати свій товар як найкращий, який повинен стати в очах споживача набагато желанней, ніж товар конкурента, а це можливо тільки за сприяння цілої низки фахівців, в тому числі і менеджера з продажу.

Хто ж такий - менеджер з продажу?

Якщо пояснювати простими словами, то менеджер з продажу - це людина, яка повинна зробити так, щоб товар був реалізований. Сьогодні ланцюжок виробник - покупець набагато ускладнилася, і між цими двома ланками розташувалися цілі мережі посередників, які необхідні для того, щоб товар поставлявся за конкретною адресою, в конкретному кількості, з конкретною регулярністю. Тобто завдяки їм, ланцюжок споживання ніколи не переривається, і споживач отримує затребуваний їм товар завжди.

В обов'язки менеджера з продажу входить завдання зробити так, щоб в майбутньому споживач знову захотів придбати саме цей товар, а не його аналог від іншого виробника. Він повинен так вести переговори з посередниками, щоб у них не виникало ні краплі сумніву в тому, що продукція буде розкуплена.

Обов'язки залежать від спеціалізації

Так як бувають різні об'єкти продажів, відповідно, бувають і різні спеціалізації, які безпосередньо впливають на посадові обов'язки менеджера з продажу.

Відповідно до загальної класифікації об'єктів продажів, менеджер з продажу може спеціалізуватися на:

  • продажах послуг;
  • продажах споживчих товарів;
  • продажах промислової продукції.

Кожне підприємство підбирає для себе співробітника на посаду менеджера з продажу в залежності від того, чим займається фірма, і якими вона в майбутньому бачить рівні продажів.

Обов'язки будуть залежати і від розміру самої компанії

Як показує практика, у великих підприємствах менеджери з продажу майже ніколи не бачать кінцевого споживача. В основному вони працюють з дистриб'юторами, винятком є ​​лише дорогий і великий товар, тут вже ця схема не спрацьовує, незалежно від розміру корпорації. А ось в невеликих організаціях в обов'язки менеджера з продажу буде входити спілкування зі звичайним споживачем або з представниками торгових точок, де буде реалізована продукція.

Щоб стати хорошим менеджером, лише спілкування з клієнтом мало

Хороший менеджер прекрасно розуміє, що одним «холодним» обзвоном бази клієнтів та дистриб'юторів рівня продажів не втримати, що вже говорити про їх підвищення. Потрібно вміти стежити за змінами тенденцій ринку, інтересами і побажаннями кінцевого споживача, ціновою політикою і новинками основних конкурентів. У функціональні обов'язки менеджера з продажу входить систематизований збір всієї необхідної інформації, яка прямо або опосередковано може вплинути на рівень реалізації і на сприйняття товару кінцевим покупцем. Потрібно бути справжнім аналітиком, вміти зіставляти дані, приймати рішення на основі отриманих висновків.

Що потрібно для того, щоб стати менеджером в хорошій фірмі

Для того щоб претендувати на таку посаду в великих корпораціях і організаціях, потрібно бути готовим до більш високого рівня вимог.

Основні характеристики, яким повинен відповідати потенційний співробітник:

  • мати вищу освіту (сфери: економіка, маркетинг, менеджмент);
  • не просто розуміти, що таке реклама і PR, а вміти втілювати їх у життя, адже саме це входить в основні функціональні обов'язки менеджера з продажу – прорекламувати, щоб продати
  • вміти володіти спеціалізованими програмами (як 1С, наприклад);
  • у великих компаніях також бажають, щоб їхні фахівці володіли іноземною мовою на рівні впевненого розмовного, адже в обов'язки менеджера з продажу можуть входити переговори з іноземними потенційними споживачами
  • досвід роботи на подібній посаді. Якщо ви новачок, то розраховувати на таку вакансію можна лише в тому випадку, якщо ви сповнені ентузіазму, знань і зможете здивувати на співбесіді.

Специфіка роботи з оптовими продажами

Досить затребувана сьогодні професія, для якої потрібна людина з досвідом і вмінням переконувати, - менеджер оптових продажів. Обов'язки тут трохи відрізняються, адже потрібно не тільки налагодити поставки, а й зуміти їх в найближчому майбутньому збільшити. Для такої людини спілкування з клієнтами тільки по телефону - неприпустимо. З перспективними дистриб'юторами потрібно буде зустрінеться особисто, а іноді і не один раз. Але старання будуть окупляться - хоча б один добре налагоджений контакт з компанією-дистриб'ютором - це прямий шлях до поваги в очах начальства і можливого підвищення.

Приблизно такі ж обов'язки менеджера з продажу автомобілів. Тільки тут працюємо і переконувати не оптового покупця, а людини, для якого покупка - це дуже серйозне капіталовкладення. На цій посаді працюватиме тільки та людина, яка на інтуїтивному рівні розуміє людську психологію і пропонує своєму потенційному покупцеві саме той товар, який він захоче купити.

Сфера послуг і її представники

Обов'язки менеджера з продажу, який працює в сфері послуг - особливі. Тут потрібно не просто продавати, потрібно ще й прекрасно розбиратися в тих видах послуг, які ви пропонуєте. Тобто якщо ви співробітник IT-компанії, то без розуміння, що таке інтернет і як створюються сайти, вам тут не протягнути довго. Це не буде офісна робота, адже потрібно шукати нових клієнтів. Краще спілкуватися з ними безпосередньо, іноді по кілька разів, саме тому начальство не буде дивитися на показник витраченого часу, а оцінить кількість нових клієнтів, яких залучили саме ви.

Перспективи і маленькі секрети вдалої роботи

Добре виконуються посадові обов'язки менеджера з продажу протягом трьох-п'яти років в одній компанії - це прямий шлях до підвищення на посаду керівника відділу продажів, наприклад. Хороших співробітників завжди цінують, а особливо тих, хто здатний підтримувати імідж компанії в очах споживача.

Є деякі правила, дотримуючись яких, можна стати хорошим менеджером відділу продажів. Клієнт любить купувати, але терпіти не може, коли йому намагаються щось продати. Про це варто пам'ятати занадто настирливим людям, які іноді не вміють або не бажають почути відмови.

Потрібно зуміти поставити себе на місце потенційного покупця, зрозуміти, що його приваблює у вашій продукції, і, виходячи з цього, починати «продавати».

Потрібно поважати думку і побажання клієнта, ставитися до нього як до шанованій людині, а не до джерела вашого доходу. Саме тому багато хороші менеджери відділів продажів спілкуються з клієнтами як зі старими друзями - легко і невимушено, особливо це допомагає людям, на яких покладено обов'язки менеджера з продажу автомобілів.

Хороший менеджер відділу продажів обов'язки свої виконує не тому, що йому платять, а тому, що він сам вірить в продукт, який пропонує, тобто якщо ви пропонуєте, наприклад, парфуми, варто користуватися саме ними. Це важливий компонент успіху.