Керівники багатьох великих компаній на сьогоднішній день на власному досвіді розуміють, що ні популярність бренду, ні високоякісна реклама, ні проведення вигідних акцій для клієнтів або постійне збільшення ціни товарів не здатні вирішити проблему ефективності продажів раз і назавжди. Подібні методи призводять до короткочасних сплесків купівельного попиту, через що матеріальних вкладень потрібно набагато більше.

Якщо компанія займається реалізацією якогось конкретного виду продукції, то зробити її роботу дійсно вигідною і прибутковою можна за допомогою створення відділу продажів, здатного продавати абсолютно все і завжди. При цьому він повинен вести свою діяльність за будь-яких факторах, які навіть не залежать від компанії: зміни курсів валют, сезонності попиту, в разі зміни в економічній ситуації і так далі. Ви можете сказати, що це нереально. Однак якщо побудова відділу продажів і подальше управлінням їм було вироблено грамотно, все стає можливо.

Тонкощі організації процесу

Щоб відділ продажів якомога швидше запрацював, необхідно найняти співробітників. При цьому фокус повинен падати не на звичайних продавців, а на справжніх менеджерів, що володіють високим професіоналізмом в даній сфері, а також здатних працювати на компанію.

Отже, побудова відділу продажів немислимо без найму відповідних співробітників, а якими мають бути справжні «менеджери з продажу», слід теж розповісти. Адже цікаво, в чому причина такого явища: люди з однаковою освітою і стажем роботи розрізняються за ступенем успіху в продажах. У чому ж криється їх розгадка?

Людський мозок формується і виростає на 90% протягом перших чотирьох років, а далі він розвивається при постійній взаємодії з навколишнім світом, записуючи все нові досліди і враження на протязі життя. Наш мозок працює саме так, і цей фактор визначає, чи будемо ми успішними в певному виді діяльності або приречені на провал. В результаті проведеного дослідження з більш ніж тисячею видатних продавців сучасності вченим стало зрозуміло, якими відмінними рисами і якостями вони володіють.

Сім фактів про «справжніх продавців»

Далі буде описано, за якими принципами діє розум таких фахівців.

  1. Виняткова пам'ять на обличчя. Деяким людям властиво з легкістю дізнаватися тих, кого бачили лише один раз у своєму житті багато років тому. Цей соціальний навик дуже важливий, а для продавців тим більше, так як вони постійно взаємодіють з величезною кількістю різних клієнтів. Дослідження показали, що така здатність є вродженою і розвинути або виробити її не можна.
  2. Відмова дійсно ранить? Отже, ви фахівець відділу продажів, і тільки що вам стало відомо, що велика угода з потенційним клієнтом, на яку у вас були великі надії, зірвалася остаточно. Звичайно, ви будете розчаровані в емоційному та ментальному аспектах, при цьому ви відчуєте і фізичну біль, про що свідчать результати досліджень, проведених Колумбійським університетом. При проведенні аналізів стану мозку і реакції емоційно відкинутого людини вчені прийшли до висновку, що біль душевна і фізична мають багато спільного, довівши, що втрата клієнта призводить до утворення справжніх «ран».
  3. Пристрасть до малювання на полях. Працівник відділу продажів, який схильний щось креслити або малювати під час проведення телефонних переговорів, зустрічей або нарад, здатний на 29% краще запам'ятовувати інформацію, яка до нього надходить. Ці раптові пориви отримали назву дудлинга. В цілому під цим розуміється будь-який малюнок, що виконується спонтанно, в автоматичному режимі. А дослідження в галузі когнітивної психології показали, що це досить ефективний метод запам'ятовування даних.
  4. Ви завжди такий милий? Не так давно було проведено дослідження, в результаті яких стало зрозуміло, що такі якості людини, як доброта, ввічливість і великодушність, безпосередньо пов'язані з активністю гіпоталамуса і виробленням окситоцину та вазопресину, які відповідають за почуття прихильності і ніжності. Хороший працівник відділу продажів відчуває природну потребу допомагати людям, і це є результатом хімічних реакцій в його мозку.
  5. А читати обов'язково? Продавці в більшості своїй читати не люблять, пов'язано це з тим, що у них мозок працює тільки в напрямку говоріння, а для читання він не призначений. Мова – це автоматичний процес, який є найбільш природною частиною мозкової активності, а для читання потрібна спільна робота трьох різних областей кори головного мозку. Матеріали для коучингу відділу продажів повинні створюватися з обов'язковим урахуванням цього моменту.
  6. Сором'язливість – не вирок. Найцікавіше відкриття стосується того, що стереотип про наполегливих егоїстичних продажниках, які є кращими, невірним, так як 91% кращих продавців характеризуються смиренним і скромною вдачею. Дослідження показали, що нахабні фахівці з продажу, сповнені нахабства і хвастощів, завойовують набагато менше клієнтів, ніж відлякують.
  7. «Я не цікавий, просто цікаво». Всім ефективним продажникам властива така риса, як нестримне прагнення до пізнання, або допитливий розум. Допитливість – це прагнення до інформації і нових знань. Дослідження показали, що 82% успішних продавців дуже цікаві порівняно з більшістю людей. Це властивість розуму допомагає їм в обговоренні з клієнтами навіть самих складних і незручних тим, щоб закрити всі питання по угоді, і саме це сприяє її швидшому укладанню.

Тепер ви розумієте, що побудова відділу продажів можна реалізувати з залученням саме таких людей. При прийомі співробітників на роботу потрібно виявляти ці особливості мислення і якості особистості, тоді можна розраховувати на ефективну діяльність нової структури в компанії.

Особливості перспективного продавця

Існує жарт про те, що висококласний менеджер навіть на кладовищі замість хрестів бачить «плюсики». Справжні продавці здатні насолоджуватися своєю роботою, отримувати задоволення від нових завойованих клієнтів, від укладених угод. Їх робота для них же представляє наркотик в своєму роді. Істинний менеджер з продажу є не просто ввічливим, вихованим і працелюбною людиною. Це фахівець, який живе продажами, який живиться ними. Тільки такий менеджер здатний стати для компанії справжнім порятунком.

відбір персоналу

Отже, організація відділу продажів вимагає звернути увагу на те, як саме будуть працювати менеджери: чи буде діяльність базуватиметься на індивідуальній роботі кожного продавця або це буде командна взаємодія. Управління відділом продажів, як показує практика, буде найбільш ефективно здійснюватися в тому випадку, якщо продавець однаково професійно і якісно здатний працювати колективно і сольно. Виходить, що людина, яка претендує на посаду у відділі продажів, повинен вміти ставити орієнтир на особистий результат, і при цьому виявитися досить гнучким для взаємодії з іншими людьми. Тут має значення не тільки розуміння і усвідомлення технік продажів, тому продавець повинен володіти навичками позитивного спілкування на професійному рівні.

Отже, організовуючи відділ продажів з нуля, ви повинні розуміти, що більш-менш кмітливий людина здатна вивчити кілька посібників, які допомагають проходити співбесіду. Під час інтерв'ю звертайте увагу на те, як саме говорить людина, чи вміє він слухати, відповіді на які питання він хоче чути. Вивчити теорію набагато простіше, ніж знайти такі якості людини, як почуття гумору, доброзичливість, толерантність.

математичний підхід

Перед початком відбору співробітників на посаду менеджера з продажу ви повинні скласти якісний профіль цієї посади. У профілі вказується, які вимоги у вас є до претендента, які на нього будуть покладені обов'язки. При виборі співробітника не можна назвати адекватною характеристику «мені сподобався». Весь перелік вимог до посади слід сформулювати максимально чітко. Приймати на роботу людину, яка по моделі своєї поведінки на посаду не підходить, не можна, адже ви не зможете його переробити. За типом ваш менеджер з продажу повинен відповідати типу бізнесу, яким ви займаєтеся.

Координатор відділу продажів і його діяльність

При грамотному управлінні ця структура здатна внести істотний внесок в успіх всієї компанії. При цьому абсолютно неважливо, продажами чого саме ви зайняті: підгузників або мобільних телефонів. Сам процес в будь-якій торговельній сфері працює за єдиними принципами. Етапів продажів існує всього три, саме вони є основними:

  • пошук нових потенційних покупців;
  • безпосередньо продаж продукту;
  • вчинення правочину з підписанням всієї необхідної документації.

Функції відділу продажів з цього всього і випливають, а розібрати процес на складові досить просто. Однак в деяких компанія менеджери з продажу займаються додатковими справами, зокрема. накладними, ведуть бухгалтерію, дзвонять новим клієнтам та іншим. Для якісного управління відділом продажів необхідно розділити обов'язки між спеціалістами, а також змусити їх працювати як єдиний налагоджений механізм. 100% робочого часу менеджера з продажу має належати саме процесів продажів, тобто роботі з клієнтами, за яких він відповідає, а також безпосередньо продажу продукції. Це завдання має вирішуватися їм найбільш ефективно, щоб прибуток вашої компанії зростала. Решта функцій відділу продажів можна перекласти на працівників, не зайнятих безпосередньо реалізацією продукції, тобто на профільних фахівців.

Управління: розподіл завдань і контроль процесу їх виконання

Менеджери з продажу - це ключові ланки всіх компаній, зайнятих у сфері продажів. Саме вони взаємодіють з клієнтами і приносять дохід. І з цієї причини ви повинні для роботи відділу менеджерів додатково наймати асистентів. Структура відділу продажів передбачає їх обов'язкову наявність. Компанії фахівці цього профілю обійдуться дуже дешево, так як середньостатистична оплата кожного з них становить приблизно 500 доларів. Ці витрати повністю окупаються числом вдалих угод, які будуть здійснені менеджером.

Зазвичай асистентами стають люди, які легко піддаються навчанню. При їх прийомі на роботу ви формуєте для компанії зручний кадровий резерв. Завжди в їх числі є кандидати, які здатні зайняти посаду менеджера з продажу. Вони вже працюють в компанії, знайомі зі специфікою її діяльності, на їх навчання не буде потрібно витрачати додаткові кошти. Так як завдання відділу продажів припускають необхідність продавати, за допомогою асистентів можна розвантажити менеджерів і звільнити максимум їх часу для виконання основних обов'язків.

ефективна мотивація

Якщо у відділі продажів спостерігається проблема відсутності мотивації співробітників, то це найбільш страшна біда для компанії, яка прагне заробляти. Існує безліч факторів демотивації, з якими потрібно розібратися, інакше вони негативно позначаться на діяльності компанії в цілому. Можна перерахувати ці фактори:

  • у співробітника немає фінансової мотивації;
  • працівник не розуміє в повній мірі своїх основних обов'язків;
  • на роботу був прийнятий людина, яка в даній сфері професіоналом не є;
  • координатор відділу продажів не справляється зі своїми обов'язками в повній мірі;
  • неграмотне розподіл обов'язків, обов'язково приводить до зниження продуктивності праці.

Важливо розуміти, що основна мотивація для менеджера з продажу - це гроші. які він буде отримувати в разі укладення нових угод, вигідних для компанії. Решта стимули отримають тільки другорядну роль, але не більше. Пов'язано це з тим, що фахівець відділу продажів власну кваліфікацію міряє грошима. Він розуміє, що чим укладається їм угода крупніше, чим більша кількість з клієнтами компанії він підписує договорів, тим вищий дохід він отримає в результаті цього всього.

Конкуренція - це обов'язкове явище серед менеджерів всередині одного відділу продажів. Грамотне управління ним полягає в тому, щоб ця конкуренція стала мотивуючим фактором, підбадьорює, прозорим і чесним. Структура відділу продажів повинна будуватися на цілком конкретній схемі мотивації:

  • для менеджера все повинно бути просто і зрозуміло, щоб він в цьому легко орієнтувався;
  • все повинно бути автоматизовано, тоді буде ідеально прозоро;
  • у менеджера повинна бути можливість самостійно прорахувати кожен свій хід.

Схема роботи більшості керівників компанії базується на тому, щоб пропонувати менеджерам заробітну плату, яка складається з відсотка від продажів за укладені угоди. Існує варіант наявності базової ставки у працівника, до якої всі відсотки і додаються. Зазвичай ставка призначається з метою залучення дійсно надійних фахівців, щоб в повній мірі виконувалися функції відділу продажів.

нематеріальні способи

Мотивувати співробітників можна також нематеріальними способами. Важливо розуміти, що тут не повинна виключатися матеріальна складова програми мотивації. У числі подібних способів можна назвати наступні:

  • постановка перед співробітниками нових професійних завдань, які здатні викликати у них інтерес і бажання йти до поставленої мети, щоб її досягти;
  • грамотне керівництво, що дозволяє кожному співробітникові відділу продажів відчувати власну значущість і незамінність для всієї компанії;
  • надання незалежності в певних рамках;
  • створення для ведення безпосередньої діяльності співробітника максимально комфортних умов;
  • автоматизація управління продажами і продавцями.

Розвиток відділу продажів повинно здійснюватися за обов'язкової умови у вигляді його автоматизації. Зараз ринок пропонує досить широкий асортимент спеціального програмного забезпечення, яке дає можливість для підвищення ефективності управління продажами і менеджерами.

Відділ оптових продажів працює за аналогічним принципом, різниця тільки в тому, якими обсягами ведеться торгівля. При цьому важливим залишається один момент - менеджер з продажу повинен володіти відповідною кваліфікацією.