Діяльність торгових підприємств істотно відрізняється від тих, які виробляють товари або надають послуги. Однією з особливостей можна назвати те, що маркетинг в торгівлі має чи не найважливіше значення. Адже для отримання хорошого доходу недостатньо просто запропонувати клієнтам якісний продукт. В умовах високої конкуренції між продавцями і зростаючих вимог споживачів успіх і навіть виживання багатьох торгових підприємств безпосередньо залежать від правильної подачі товарів, організації високоякісного сервісу для покупців і широкої реклами.

Суть торгово-технологічного процесу

Після того як товар був задуманий винахідником, намальований дизайнером, розроблений технологом і випущений фабрикою або підприємством, від кінцевого споживача його відділяє лише продавець (частіше кілька продавців-посередників).

Комплекс дій, які виконує підприємець, для того щоб перевезти продукт в магазин, виставити його на вітрину, упакувати, продати покупцеві, і є торгово-технологічний процес. По суті, це остання стадія руху товару, так як далі товар використовують за призначенням, а не перепродують.

Способи організації процесу продажів

Розглядаючи торгові підприємства, що реалізують непродовольчі товари, можна виділити три схеми, які застосовують найбільш часто:

  1. Перша схема: торгово-технологічний процес в магазині обходиться без стадії зберігання. Після приймання товарів їх відразу передають працівникам торгового залу. Реалізація цієї схеми можлива, якщо товар має тару-обладнання (ящики, упаковки, пакети, лотки). Застосування даного способу організації торгового процесу можливо при наявності в магазині двох функціональних приміщень: в одному з них відбувається приймання, в іншому - продаж. Правда, багато невеликі приватні магазини цілком обходяться тільки торговим залом, приймаючи товар і тут же виставляючи його на вітрини і прилавки.
  2. Друга схема передбачає вже три етапи технологічного процесу: приймання, зберігання і продаж. Великі магазини і мережі торгових підприємств обладнують свої об'єкти торгівлі складами, розмір і оснащення яких залежить від масштабів торговельної діяльності та специфіки товару. Малі підприємства можуть вдаватися до зберігання товару в основному залі (в коробках, упаковках або іншим чином).
  3. Організація торгово-технологічного процесу по третій схемі є найбільш трудомісткою і витратною, тому що з'являється ще одна стадія: передпродажна підготовка. Найчастіше вона полягає в розпакуванні товару, його очищення, обробці парою або прасування.

Для таких маніпуляцій, як правило, також відводять окреме приміщення. Багато магазинів, які торгують непродовольчими товарами, застосовують усі перераховані схеми.

Логістика складу: особливості зберігання непродовольчих товарів

Як правило, такі товари, як взуття, одяг, побутова хімія, електроприлади та інші продукти непродовольчого призначення, не затримуються на складах магазинів надовго, тобто такі товарні запаси оновлюються досить швидко.

Логістика складу - це частина економічної науки, яка займається вивченням і оптимізацією процесу поставок, зберігання і відвантаження товарів. У згоді з логістичними правилами, непродовольчі товари повинні розміщуватися в зонах зберігання так, щоб можливі втрати були мінімальними.

Торгово-технологічний процес може супроводжуватися наступними видами втрат:

  1. Актіруемие (бій, лом, псування продукції).
  2. Природний спад товарів.

Деякі категорії товарів можуть міняти свою вагу або споживчі якості природним чином, тобто в результаті витоку або осушення. Логіст враховує допустимі норми, розроблені для кожного окремого товару.

Другий вид втрат називають актіруемимі, так як за фактом бою, лому або псування обов'язково складається відповідний акт. Причиною виникнення таких неприємних ситуацій стає безгосподарне ставлення до технології зберігання і недбале поводження з товарами.

Торгово-технологічний процес: значення грамотного розміщення товарів у торговому залі

Говорячи про правильне розташування продукції, що продається на торговому обладнанні магазину, мають на увазі не тільки акуратність і естетичність, але і дотримання деяких специфічних вимог:

  • Торговий зал повинен бути повністю заповнений товаром, тобто не слід допускати наявності порожніх полиць і вітрин.
  • Товари суміжних груп і категорій варто розташовувати поруч (наприклад, щітки, шнурки і засоби для догляду за взуттям).
  • Місце супутніх товарів - безпосередньо поруч з основними.

  • Великогабаритну продукцію краще розташувати ближче до виходу.
  • Викладення товару, на який продавець хотів би звернути найбільшу увагу покупців (новинки), повинна виконуватися на найвидніших місцях.
  • Для стимуляції продажу товарів зниженого попиту їх розміщують поблизу від найпопулярніших виробів.

Продаж товару покупцям

Торгово-технологічний процес в магазині завершується найбільш важливим етапом - продажем товару. Всі попередні дії співробітників торгового підприємства не мають сенсу, якщо продукт не доходить до кінцевого покупця, адже саме в процесі продажу магазин отримує фінансові кошти.

Виходячи з цього, не дивно, що маркетингу (мистецтву ефективних продажів) приділяється так багато уваги. Тут важливо все: оформлення та викладка товару, атмосфера в торговому залі, рівень обслуговування, системи бонусів і знижок, а також багато інших чинників.

Процес продажу базується на основних і допоміжних складових елементах. Перші (основні) полягають у пропозиції товару, консультуванні покупців, проведення операцій з відпуску продукту і здійснення розрахунково-касових операцій. Процес приймання товарів, їх розміщення і укладання зараховують до допоміжних елементів. До другої категорії слід відносити також внутрішнє транспортування товарів, їх підготовку до продажу, прибирання та підготовчі роботи в торговому залі.

Фактори успішного продажу

Грамотно організовані торгово-технологічні процеси в торговому підприємстві здатні істотно вплинути на обсяг продажів і їх якість. З метою оптимізації цих процесів керівники магазинів вдаються до таких заходів:

  • Вивчають споживчий попит.
  • Складають заявки на поставки і формують необхідний асортимент.
  • Підбирають або навчають персонал.
  • Організовують рекламні акції і заходи.

Не останню роль в процесі успішних продажів відіграє правильне і зручне зберігання продукції. Це набуває визначального значення, коли торгове підприємство робить ставку на самообслуговування.

Відвідувачі таких магазинів повинні мати доступ до всіх потрібних товарів. Зручні кошика і візки для складання продукції, комфортні примірочні, зрозуміла і проста система викладки (за розмірами, кольорами, найменуванню), а також багато інших нюансів допомагають підвищити і утримати їх лояльність по відношенню до підприємства.

У деяких випадках має сенс надавати додаткові послуги, які виділять магазин з числа конкурентів і піднімуть ефективність: приймати попередні замовлення, комплектувати набори з супутніх або подарункових товарів, розкроювати тканини зручним для клієнтів чином.

Складові елементи етапу продажу

Здійснення продажів (обміну товару на гроші) стає кульмінацією всього торгового процесу. Щоб зрозуміти, які дії сприяють збільшенню кількості і якості продажів, а які, навпаки, відлякують покупців, слід вивчити всі операції, які безпосередньо відносяться до обслуговування клієнтів:

  • Зустріч покупців.
  • Метод пропозиції товару.
  • Процес вибору товару покупцем.
  • Передачу грошей за покупку.
  • Післяпродажну допомогу клієнту.

Особливості роздрібних продажів

Особа продавця - перше, що бачить відвідувач магазину. Від сказаних ним слів вітання і того, наскільки правильно співробітник зрозуміє потреби покупця, багато в чому залежить вірогідність здійснення продажу. Демонстрація продукції, яка може зацікавити клієнта і процес вибору підходящого товару проходять під контролем продавця.

На підставі уточнюючих запитань він формує для себе картину потреб покупця і звужує коло пошуку. У процесі підбору товару обов'язком продавця стає надання повної інформації про товарознавчі та естетичні властивості продукції, а також про якість, склад і принцип дії виробів.

Успішне завершення угоди вважається найбільш вірогідним, коли продавець надає клієнту вибір з кількох товарів (максимум п'яти), які задовольняють запити клієнта. Визначився з вибором покупця проводжають до розрахункового вузла, де виконується перевірка якості, працездатності і упаковка покупки.

Дотримання гарантійних зобов'язань

Оформлення гарантійної документації, обов'язкової при відпустці технічно складних товарів, відбувається при їх оплаті.

Торговельне підприємство і його співробітники несуть відповідальність за дотримання цієї процедури. Вона включає наступні дії:

  • Внесення позначок у заводський паспорт (дата, підпис продавця, штамп магазину).
  • Перевірка наявності інструкції по експлуатації.
  • Оформлення товарного чека, який вручається клієнту.

Структурування товарів, інформування покупців

Торгово-технологічний процес стає максимально результативним при використанні рекламного оформлення магазинів. Різні види покажчиків і написів усередині торгового залу істотно спрощують, прискорюють і полегшують обслуговування покупців. Розміщена на них інформація може вказувати як загальна назва групи товарів, так і більш докладні деталі: розмір, ціну, виробника, знижки та акції.

Проявом турботи про потреби покупців стає розвішування довідкових таблиць з корисними даними (скільки тканини потрібно для пошиття виробів для людини з певним зростанням і розміром, верхній одяг якого розміру слід придбати для дитини конкретного віку, відповідність вітчизняних і зарубіжних розмірів взутті).

Як правило, для розміщення подібних елементів використовують архітектурні особливості торгових приміщень і будівель, інтер'єр, а також конструктивні особливості торгового обладнання.

Роль керівника в торговому процесі

Управління торгово-технологічним процесом здійснює власник магазину, його довірена особа або менеджер. Основні завдання, які вирішують співробітники, що займають управлінські посади, стосуються ефективного використання всіх ресурсів підприємства, оптимізації торгових процесів, зниження витрат і збільшення прибутку.

Як і в багатьох інших сферах, в торгівлі непродовольчими товарами надзвичайно важливі відповідальні і компетентні керівники, що володіють стратегічним мисленням і вміють мотивувати співробітників.